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SALES & ACCOUNT MANAGEMENT – Major del Master in MARKETING MANAGEMENT

LUISS BUSINESS SCHOOL

Sede: Roma (Lazio)
Tipologia: master post-laurea
Area Tematica: Commerciale / Vendite
Data inizio: 21 Ottobre 2019

Profilo

Il Master in Marketing Management persegue l’obiettivo di formare profili professionali in grado di operare con know-how, intelligenza e versatilità nel marketing di aziende e organizzazioni operanti nei più svariati settori di attività. L’obiettivo è di cogliere al meglio la crescente necessità del mondo del lavoro e delle professioni di figure in grado di capire e gestire la complessità dell’intero processo di marketing analitico, strategico e operativo.

La novità che caratterizza la quarta edizione del Master in Marketing Management è rappresentata dalla introduzione di 4 Major, ovvero 4 macro aree di attività principali del marketing odierno:

Le Major consentono ai partecipanti di far convivere elementi di formazione di carattere più generale in ambito marketing con elementi di formazione maggiormente focalizzati in una Major (macro area) rilevante del marketing. Tutte le major partono da una base sostanziale di corsi comuni relativi ai concetti essenziali del marketing management e dell’analisi della domanda. La scelta della Major dipende dalle inclinazioni e aspirazioni individuali dei partecipanti, tale scelta rappresenta uno strumento di differenziazione nel mercato del lavoro nel momento del primo ingresso, ma non è irreversibile per la carriera dei partecipanti. La major infatti non preclude la possibilità di sviluppare la propria carriera futura in una macro area del marketing diversa da quella relativa al Major prescelto avendo comunque acquisito, alla fine del master, una formazione completa e operativa immediatamente spendibile nel mondo del lavoro.

OBIETTIVI MASTER CON MAJOR IN sales & account management

Il corretto presidio dei processi di vendita e gestione delle relazioni con i clienti chiave risulta spesso determinante per il successo delle stesse imprese sul mercato.
L’interesse con cui oggi è necessario guardare all’attività di vendita nel suo complesso è giustificato dal fatto che il venditore non va più soltanto concepito come una figura meramente “operativa”, bensì come una figura altamente strategica nel processo sia di fornitura del valore sia di generazione dello stesso. Infatti, se da un lato il “salesman” deve necessariamente lavorare a stretto contatto con chi gestisce i processi di marketing strategico e operativo, dall’altro è chiamato ad agire come gestore e portatore di informazioni di inestimabile valore riguardo l’andamento dei prodotti sul mercato e la percezione circa gli stessi da parte dei clienti intermedi (es. punti vendita e trade in generale) e finali (i consumatori).
La Major in Sales & Account Management si propone di fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più innovative per migliorare i processi di vendita e l’interazione degli stessi con la supply chain aziendale, combinando il focus sulle attività “hard” relative alla gestione e allo sviluppo delle relazioni con il trade con il focus sulle attività “soft” relative alle tecniche di negoziazione, essenziali per il successo dell’attività commerciale.

Più nello specifico, la Major è articolata nei seguenti 6 insegnamenti:

  • Sales management & customer engagement
  • Key account management
  • Negoziazione & relazione empatica
  • Trade marketing
  • Pricing & promotions
  • Approvvigionamento Logistica e Operations Management

Cosa imparerai in questo master:

  • Coordinare le attività di vendita e i rapporti con i punti vendita per un determinato prodotto;
  • Analizzare, rispettivamente, i flussi di vendita verso il punto vendita e dal punto vendita al consumatore finale;
  • Gestire i rapporti tra l’azienda e gli attori a valle, che possono includere distributori o venditori al dettaglio;
  • Gestire e coltivare partnership e rapporti commerciali con clienti importanti.
  • Gestione portafoglio clienti

I contenuti della major in Sales & Account Management formano quindi figure professionali come, ad esempio, analista dei dati di sell-in e/o sell-out, Key Account Manager, Buyer, Sales Account Specialist, Sales Account B2B o B2C, Key Account Servizi, sales manager.

A chi è rivolto

Il Master è stato progettato per laureati di I°, II° livello o con ordinamento a ciclo unico in qualsiasi disciplina. 

Direttore e Coordinatore Scientifico del Master
Matteo De Angelis, Associate Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University

Comitato Scientifico
Michele Costabile, Full Professor of Management and Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome, where is also Director of the Master of Science in Marketing
Matteo De Angelis, Associate Professor of Marketing, LUISS Guido Carli University, Rome
Giuseppe Francesco Italiano, Full Professor of Computer Science, Tor Vergata University, Rome
Andrea Lanza, Full Professor of Economics and Business Management, Unical, Università della Calabria
Il curriculum è disegnato con l’obiettivo di assicurare e supportare in maniera progressiva la crescita professionale e personale degli allievi. L’esperienza formativa è composta da lezioni, casi studio, sessioni di lavoro di gruppo e prevede il coinvolgimento di una faculty di alto livello composta da accademici e professionisti. Il programma si conclude con la progettazione e allestimento di una mostra che permette di combinare teoria e pratica.


INDUCTION WEEK

L’induction week è la settimana introduttiva del corso in cui gli studenti potranno ambientarsi e prendere confidenza con la vita nel campus. Verranno organizzati laboratori di ice-breaking, seminari, workshop e presentazioni. Gli studenti conosceranno i compagni di corso e avranno visione dei servizi e di tutte le attività curriculari ed extra curriculari previste dal programma.


GENERAL MANAGEMENT

  • Contabilità
  • Finanza
  • Diritto d’Impresa
  • Organizzazione e Gestione delle Risorse Umane
  • Economics of Strategy
  • Strategie

CORSI CORE

  • Advanced Marketing Management
  • Consumer Insight
  • Marketing Research, Customer Analytics e Big Data per il Marketing

CORSI DI SPECIALIZZAZIONE

  • Sales management & customer engagement
  • Key account management
  • Negoziazione e Relazione Empatica
  • Trade Marketing
  • Pricing & Promotions
  • Approvvigionamento, Logistica e Operations Management

LEARNING LABS

I laboratori favoriscono la crescita personale. Gli allievi sviluppano abilità trasversali e soft skill frequentando sessioni pratiche durante le quali coltivano la flessibilità intellettuale, accrescono la capacità di problem solving, imparano ad adattarsi a differenti situazioni e perfezionano la sensibilità interculturale.


FIELD PROJECT

Il Field Project è la parte conclusiva del corso e rappresenta per gli studenti l’opportunità di combinare teoria e pratica prendendo parte ad una esperienza professionale. Ogni declinazione del Field Project contribuisce ad allargare le prospettive di carriera degli allievi. 

Prospettive di Carriera

Il Master con major in Sales & Account Management forma figure professionali in grado di utilizzare le tecniche più innovative per migliorare i processi di vendita e l’interazione degli stessi con la supply chain aziendale. Alcuni esempi di prospettive di carriera:

  • Analista dei dati di sell-in e/o sell-out
  • Buyer
  • Sales Account Specialist
  • Sales Account B2B o B2C
  • Sales manager
  • Account and Key Account Manager
  • Assistente alla Direzione Commerciale
  • Sales Analyst
  • Area Manager
  • Country Manager

 

 

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Settore: Formazione